| Objectif:
- Connaissance des buts du marketing.
- Connaître et appliquer les instruments du marketing.
- Planifier et mettre en oeuvre les mesures de promotion des ventes.
- Aptitude à créer et entretenir des relations avec la clientèle.
- Conduire avec succès des négociations et conclure avec succès des entretiens de vente
et de conseilau client.
- Découvrir et réaliser des affaires exceptionnelles.
5.1.1 Nature du marketing
5.1.1.1 Notions fondamentales C1
- Signification
- Formes de marketing (marketing d’achat et de chiffres d’affaires)
- Les marchés et leurs systèmes
- Structure du marché
- Chiffres caractéristiques du marché
- Segmentation du marché
5.1.1.2 Instruments du marketing C1
- Prestations du marché:
- Produits
- Services
- Configuration des prix
- Distribution
- Traitement du marché:
- Promotion des ventes
- Publicité
- Communications
- Relations publiques
5.1.1.3 Analyse du marché C2
- Analyse des facteurs de marché
- Analyse des facteurs internes du marché:
- forces
- Faiblesses
- Chances
- Risques
5.1.1.4 Planification du marketing C2
- Eléments de la planification du marketing:
- Stratégie de
l’entreprise
- Analyse de la situation
- Définition des buts du marketing
- Situation concurrentielle
5.1.1.5 Application pratique C2
- Concept de marketing
- Planification du budget
5.1.2 Vente
5.1.2.1 Notions fondamentales C1
- La vente, instrument de communication
- Formes et tâches de la vente
5.1.2.2 Planification de la vente C1
- Procèdure de vente
- Concept de la planification de la vente
- Planification primaire de la vente (déroulement de la vente sur le marché)
- Planification secondaire de la vente (Mesures de promotion des ventes)
- Budget des coûts de vente
- Contrôle de la vente
5.1.2.3 Dialogue de vente C1
- Objectifs et missions du dialogue de vente
- Formes du dialogue de vente
- Technique de la formulation de questions
- Aspects de la psychologie de vente
- Phases de déroulement du dialogue de vente:
- Préparation
- Moyens auxiliaires
- Déroulement
- Phase finale
- Traitement final
5.1.2.4 Assistance à la clientèle C2
- Service au client
- Liens avec la clientèle
- Affaires exceptionnelles
- Réclamations de la clientèle
- Energie-Contracting
- Facility-Management
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